Durante a convenção entre franqueados, Scher Soares- consultor da Triunfo Consultoria e Treinamento, falou sobre os Pilares do Sucesso
No dia 7 de março de 2008, a Triunfo Consultoria e Treinamento ministrou na Convenção da Farmácia de Manipulação A Fórmula a palestra “Os 3 Pilares do Sucesso”, proferida pelo consultor Scher Soares.
A palestra que contou com a participação de todos os representantes das franquias A Fórmula e também com gerentes e diretores da matriz, o consultor abordou aspectos relevantes ao processo de vendas utilizado pelos representantes no seu dia-a-dia.
Em relação ao mercado de atuação da A Fórmula, Scher Soares teceu os seguintes comentários: “Com as mudanças ocorridas no mercado farmacêutico nos últimos anos, a disputa pelo cliente tem se tornado cada vez mais acirrada. Nesse cenário o papel do representante se torna, cada vez mais, crucial. Assim, muito mais do que apresentar produtos, para influenciar a prescrição o representante deve ser para o médico a fonte de informação para o seu receituário: é preciso identificar suas necessidades, explorá-las para, desta forma, obter do mesmo um compromisso de prescrição”.
A palestra teve como objetivo obter engajamento da força de vendas em relação a sua importância e harmonizar o entendimento a respeito do processo de vendas, foram enfatizados três aspectos muito importantes para a obtenção do sucesso: a identificação das necessidades do cliente, a apresentação do conceito e da melhor solução e a etapa de fechamento, onde o representante deve ser capaz de obter do médico um compromisso de prescrição.
Através de uma metodologia instrutiva e lúdica, Scher Soares utilizou, durante sua apresentação, dinâmicas e exercícios que prenderam a atenção da platéia e fomentaram as discussões.
Em relação à identificação das necessidades dos diferentes médicos, foram trabalhadas as habilidades de elaboração de perguntas chaves que possibilitam a exploração das necessidades. Segundo o consultor, “Fazer perguntas não é fácil. Uma pergunta mal formulada pode comprometer todo o processo”. Outra técnica apresentada à equipe foi a “Hierarquia de Critérios”, utilizada com o objetivo de identificar quais os critérios fazem o médico optar por determinada solução para seu paciente.
Para alavancar a competência de apresentação de soluções, o consultor utilizou como ferramentas a “Régua de Compras”, que cruza aspectos de potencial de prescrição e posicionamento do médico em relação a A Fórmula e “Abordagem sob Medida”, que busca adequar a cada cliente e à sua necessidade específica uma abordagem inovadora e eficaz.
Na fase do fechamento, momento crucial de uma visita médica, Scher Soares apresentou aos participantes do treinamento a técnicas efetivas para obter do médico o compromisso de prescrição como o “Acordo Condicional”, além de um case que contou com ampla discussão da platéia.
Segundo Carolina Chagas, gerente comercial da A Fórmula “o treinamento foi muito proveitoso, pois a linguagem utilizada foi extremamente adequada e os pontos abordados focaram as reais necessidades dos nossos representantes”.
A Triunfo Consultoria e Treinamento é uma empresa especializada em desenvolver soluções em treinamento e desenvolvimento para o mercado farmacêutico e seus profissionais.
Com a filosofia “Construindo Resultados e Desenvolvendo Negócios através das Pessoas”, a Triunfo em mais esse projeto cumpre com sua missão de contribuir para que seus clientes cumpram a sua missão, alavancando seus níveis de realização através da atuação em áreas alvo que permeiam o negócio.
